京东“6·18”已经开启，5月30日，京东直播和MCN机构“交个朋友”宣布达成合作，“交个朋友”正式入驻京东直播，以“好朋友，友情价”为主题开设专属直播间。5月31日晚，罗永浩以主播身份在交个朋友直播间开播，当天全场销售额突破1.5亿元，累计访问人次超过1700万，高居京东直播热度榜达人榜第一名。

据介绍，京东“6·18”期间，“交个朋友”除了在京东日常直播外，罗永浩还会在5月31日晚8点、6月3日晚7点以及6月17日晚8点进行三场直播。

今年，京东零售的重点战略是打造低价心智。对于今年“6·18”和头部直播MCN机构“交个朋友”达成合作，京东直播负责人在接受《中国经营报》等媒体记者采访时表示：“因为‘交个朋友’罗永浩老师的直播间本身具备低价的用户心智，引入‘交个朋友’符合京东零售要用低价心智辐射更多用户的策略。”

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年前已开始沟通合作

京东其实在2016年就成立了直播业务，但是和抖音、淘宝、快手的直播带货相比，京东更侧重店铺自播，而抖音、淘宝和快手的直播带货以大主播带货更为出圈。

此次京东直播选择合作的“交个朋友”是2020年从抖音直播带货成长起来的MCN机构，罗永浩是交个朋友最重磅的主播。进入2022年之后，交个朋友开始走出抖音体系走向更多的平台，2022年“双十一”，“交个朋友”入驻淘宝，实现双平台直播。

“交个朋友”副总裁、北京事业部总经理张雅珺透露，当“交个朋友”入驻淘宝，迈出跨平台直播的这一步之后，和京东就开始了正式入驻的沟通。

“首先是基于‘交个朋友’自身的多平台发展战略，‘交个朋友’有逐步入驻的规划。京东本身的供应链和物流能力很强，今年‘6·18’又正好赶上京东20周年庆，时机很不错，所以双方谈下合作，赶在‘6·18’的时间节点入驻。”张雅珺说道。

据介绍，在“交个朋友”和京东直播的合作中，第一个是围绕罗永浩的直播，今年“6·18”和“双十一”都有罗永浩的直播场次。第二个是日播的合作，“交个朋友”会在京东平台长期运作下去，但具体的直播频次还未敲定。

京东直播引进大主播

对于选择和“交个朋友”合作，京东直播负责人坦言与京东零售今年打造直播心智有关。

直播带货经过多年的发展，在消费者心中已经形成低价心智，大部分消费者认为头部直播间就是低价的商品。

“和‘交个朋友’的这次合作，我们希望整个直播间里几乎绝大部分的商品都能做到全网的低价，加上直播间的专享权益，让用户来到这个直播间就不用再进行比价，只要看看这个货是否自己的心头喜好就行。”京东直播负责人表示，和其他平台相比，京东直播会更侧重京东的服务和体验，希望消费者在京东直播间里既能够体验到低价，还可享受到京东优质的服务能力。

围绕直播间低价心智的打造，今年“6·18”京东直播将会上线直播专享的价格、优惠券、赠品等多种玩法，不仅限于“交个朋友”直播间，京东直播的所有直播间都可以去使用相应的能力。

过去，京东将直播看成一个提升效率的工具，所以在投入上以扶持品牌商、商家在京东平台自播为主，如今京东选择和交个朋友及“交个朋友”这样的大型MCN机构、头部大主播合作，背后反映出京东对直播策略的变化。

“过去我们理解直播和品牌之间的关系，认为店铺直播是一个偏效率的方向，更直白一点，我们认为它是一种工具。而工具本对于任何品牌来说，它的价值就是提效，但效率对应的是存量市场，没有触达带来增量的部分。”京东直播负责人说道，“京东直播作为单独的业务，我们一直在思考，它能够给品牌带来什么样的增量价值。”

在研究了直播行业各类直播间的发展情况之后，京东直播判断，直播间想要给品牌带来增量价值，首先直播间得有自己的用户，然后直播间的增量用户愿意为商品买单。这背后的核心在于，直播间的主播不是简单的有影响力，更要求主播在某个领域、行业有专业度，能给到用户更多的信任感。

“按照这样的逻辑，京东在行业里面开始筛选，寻找在垂类销售领域中，具备用户信任度和专业度的合作伙伴。”京东直播负责人还透露，在“交个朋友”之后，京东直播还会邀请其他大主播进行合作，选择的逻辑就是能够在行业和品类中有专业度、能给到用户信任感的创作者。

并且在京东直播达人生态中，京东直播会把合作费用更多地纳入到佣金中，减少坑位费。“希望商家在京东直播相对风险会更低、收益会更高，商家和直播间共同通过GMV和佣金的绑定来形成双赢。”京东直播负责人说道。

（文章来源：中国经营网）

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